Der zweite Kauf Ihres Kunden ist der Wichtigste

Die echte Kundenakquisition endet nach dem ersten Kauf nicht. Der erste Kauf ist ein notwendiger Schritt, aber der zweite Kauf ist wirklich der Schlüssel zum langfristigen Wert für Ihr Unternehmen.

Die harten Fakten

Im Durchschnitt werden nur 20 Prozent Ihrer „Erstkäufer“ einen weiteren Einkauf in Ihrem Shop durchführen. Das bedeutet wiederum, dass vermutlich viel Zeit und Geld für Marketing- und Kommunikationsangelegenheiten aufgebracht werden, für Käufer, die sich nie wieder mit Ihrer Marke beschäftigen.

Das klingt vielleicht erst einmal sehr frustrierend. Vielleicht motiviert Sie aber auch der Fakt, dass die Wahrscheinlichkeit um fast 100 Prozent steigt, dass der Kunde ein drittes, viertes und fünftes Mal bei Ihnen einkauft. Anders gesagt: Kauft der Kunde zweimal, ist die Chance, dass er erneut einkauft, doppelt so hoch.

Die Hürde des zweiten Kaufs

Zuerst müssen Sie jedoch an der Hürde des zweiten Kaufs vorbeikommen. Einmalige Käufer zu loyalen Kunden zu machen, ist keine leichte Aufgabe. Es gibt einen Grund, dass so viele Kunden nach dem ersten Kauf abfallen – und es ist deine Aufgabe als Vermarkter, diesen Grund zu entdecken und zu überwinden.

Sie sollten versuchen, die 80-Prozent-Marke zu minimieren, sodass Sie die Hemmschwelle Ihrer Kunden senken, ein zweites Mal bei Ihnen zu kaufen. Sie können dazu einen interessanten Gutschein anbieten, einen interessanten Newsletter senden oder eine Erinnerungs-Email an diese Kundengruppe senden, um diese für einen weiteren Kauf bei Ihnen zu überzeugen.

Schon kleine Erfolge im Kundenzuwachs zahlen sich buchstäblich aus. Wenn Sie nur 20 Prozent der Erstkäufer dazu animieren können, erneut bei Ihnen einzukaufen, würde sich die Anzahl der Käufe dadurch fast verdoppeln.

Passen Sie Ihr Online-Marketing an

Vermutlich nutzen Sie Facebook-Anzeigen, Retargeting und / oder E-Mail-Marketing, um neue Kunden zu erwerben. Sie sind nicht alleine: Die meisten Online-Händler investieren fast 80% ihrer digitalen Marketing-Budgets auf Neukunden-Akquisition, speziell. Abgesehen von der Tatsache, dass Sie, wie oben genannt, auch Zeit und Geld in die Pflege Ihrer „Einmal-Kunden“ investieren sollten, ist es laut Forrester Research fünfmal teurer, einen neuen Kunden zu erwerben, als aktuelle Kunden zu halten.

Identifizieren Sie erstmalige Käufer

Es gibt viele Möglichkeiten, diese Gruppe von Käufern speziell zu segmentieren. Ohne eine Auflistung jener Kunden, die nur einmal gekauft haben, gibt es keine Möglichkeit, das Marketing speziell auf diese auszurichten.

Die Herausforderung besteht darin, sicherzustellen, dass jeder Kunde wirklich nur einen Kauf gemacht hat. Unterstützt Ihr Shop beispielsweise Gastbestellungen, kann ein Käufer nicht eindeutig zugeordnet werden. Zusätzlich gibt es in Ihrem Kundenportfolio sicherlich viele Ansprechpartner, die einem Unternehmen zugehörig sind, oder auch gleichlautende Namen, die jedoch unterschiedliche Personen darstellen.

Erstellen Sie gezielte Kampagnen

Mit einem zuverlässigen Segment von Einmalkäufern können Sie dann Marketing-Kampagnen erstellen, die den nächsten Einkauf schmackhaft machen sollen.

Der Schlüssel zu einer effektiven zweiten Kaufkampagne ist immer Relevanz und Personalisierung. Versuchen Sie, das Marketing der Kampagne auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden auszurichten. Wenn Ihr Kunde im ersten Kauf Herrenschuhe erworben hat, sollten Sie ihm danach nicht einen Rabatt auf Damenhandtaschen anbieten. Bereiten Sie ein personalisiertes Marketingangebot vor, um die Hemmschwelle des zweiten Kaufs so gering wie möglich zu halten.

Fazit

Ist das Verständnis für die Wichtigkeit des zweiten Kaufs erst einmal da, kann eine effektive und personalisierte Werbekampagne dazu verhelfen, einen zweiten Kauf auszulösen. Ist diese Hürde geschafft, ist es nur eine Frage der Zeit, bevor diese Kunden wieder bei Ihnen kaufen.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.