Wie eine Geschichte den Wert Ihres Produktes steigert

Produkte lassen sich einfach über angebotene Eckdaten vermarkten. So lässt sich beim Angebot einer Digitalkamera der allgemeine Wert  mit den Eckdaten zum Hersteller, Speicher und Auflösung grob definieren. Starre Fakten helfen dem Konsumenten, das Produkt zu bewerten.

Nüchtern betrachtet reicht also eine Werbeanzeige aus, bei der die Eckdaten des Produkts beschrieben werden, eventuell hilft ein Foto zur besseren Erfassung. Diese langweilige Art der Präsentation lässt sich durch verschiedene Strukturen aufwerten – etwa ein Slogan, virales Marketing oder durch Storytelling.

Letzteres ist ein Mittel, um den Produktwert signifikant zu steigern. Sie habe richtig gelesen – wenn Sie eine Geschichte um Ihr Produkt weben, wird aus Sicht des Käufers der gefühlte Wert des Produkts gesteigert. Dies haben Experimente von Origin, einer Abteilung der Bostoner Marketingagentur Hill Holliday, bestätigt.

Storytelling wirkt sich positiv auf den Verkaufspreis aus

In einem Experiment wurden 1.500 Kandidaten dazu aufgefordert, den Produktwert von einem Hotelzimmer, einem Gemälde, einer Flasche Wein sowie einem Löffelset zu bestimmen. Dabei wurde ihnen eine fiktive Anzeige präsentiert, welche die starren Fakten des jeweiligen Objekts aufzählte.

Eine andere Gruppe von ebenfalls 1.500 Kandidaten bekam die gleiche Aufgabe, mit dem Unterschied, dass zu den Objekten eine Geschichte zu diesem angezeigt wurde – im Beispiel des Weins wurde die Geschichte des Winzers kommuniziert, beim Hotelzimmer bekamen die Kandidaten eine Hintergeschichte der fiktiven Person erläutert, welche das Zimmer bereits besucht hat – man könnte dies ggf. als Erfahrungsbericht werten.

Eine Geschichte zum Produkt steigert den gefühlten Wert signifikant

Im Vergleich der beiden Präsentationsmethoden wurde deutlich, dass die zweite Gruppe die Produkte stets teurer eingestuft hatte als jene Personen, welche nur Kerndaten zum Objekt sah. Das Hotelzimmer wurde sechs US-Dollar teurer geschätzt, das Bild fast zehn US-Dollar und das Gemälde über 27 US-Dollar, wenn dem Betrachter die Hintergrund-Story zu dem Objekt gezeigt wurde.

Fazit

Eine Schlussfolgerung fällt hier nicht schwer: Zu Produkten lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen, wenn Storytelling im Rahmen des Marketings mit berücksichtigt wird. Dies lässt sich nicht nur auf Produkte münzen – auch Dienstleistungen können mit Storytelling beworben werden. Unternehmen wie die Commerzbank haben dieses Prinzip längst in ihr Marketing integriert (sicherlich erinnern Sie sich an den TV-Werbespot mit der radelnden Bankkauffrau).

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.